Ho incontrato questa mattina durante una visita all’estero con un mio collega il signor Popp, anziano signore, 40 anni di esperienza, titolare di una bella realtá commerciale che stiamo approcciando come nuovo cliente. Ma cosa mi ha colpito del signor Popp?

Innanzitutto il suo identikit: persona matura, cresciuta nel settore, prima manager, poi rappresentante ed infine imprenditore, nessun erede, business guidato dalla A alla Z, nessun collaboratore degno di essere introdotto come braccio destro.

Nella conversazione seguita alla presentazione poi: 

– le informazioni sono quelle che sa lui, quelle che abbiamo portato noi non sono vere (anche se sono sicuro che sará pronto ad utilizzarle con il prossimo visitatore). 

– gli italiani sono persone furbe, che non rispettano né gli accordi commerciali né tantomeno mantengono quello che dicono.

– noi non sappiamo come fare il nostro lavoro, mentre lui lo sa bene (tanto che durante l’incontro ha dichiarato piú volte che se avesse dei dipendenti come noi non esiterebbe a licenziarci)

– gli altri concorrenti non sono in grado di lavorare alla sua stessa maniera

– appunti presi in corsivo e grande blocco note depositario di tutto il suo sapere (prezzi di acquisto e prezzi di vendita ai clienti).

Sono sicuro di non essere l’unico venditore che di signor Popp ne ha incrociati molti nel suo cammino, diversi magari per cultura e paese d’origine ma con tratti comuni che li rendono identificabili subito:

– profondi conoscitori del mercato grazie ad una vita passata nello stesso settore

– nessun stretto collaboratore

– depositari del sapere assoluto sul business

– ambiziosi, orgogliosi e spesso purtroppo anche molto arroganti

– si ritengono i migliori compratori dell’universo

Uscito “vivo” da questa visita non vi nego che seppur “provato” dalla pazienza ho provato un profondo senso di gratitudine per l’esperienza appena passata con il signor  Popp.

Come é stato possibile ?

1. Ascoltando si sono ottenute moltissime informazioni di mercato

Essendo questi soggetti grossi conoscitori del mercato e crogiolandosi di questo, hanno un bisogno innato di una platea di ascolto, (visto che non hanno neppure  collaboratori molto vicini con cui confidarsi). Quindi un fornitore potenziale puó essere un interlocutore con cui raccontarsi molto piú di un fornitore consolidato, con cui é meglio non scoprire troppo le carte.

2. Nutrendo l’ambizione e l’orgoglio si puó capire molto bene il business

La magnificenza e la grandezza hanno il bisogno naturale di evidenziarsi, per essere comprese, quindi la narrazione delle gesta che scaturisce dall’ambizione  e dall’orgoglio spesso contengono informazioni importantissime per capire il modello di business e la sua applicazione pratica.

3. Dimostrando le doti di compratore si ottengono i prezzi e le condizioni di vendita

Per questo tipo di soggetti é altamente sconsigliato alla prima visita giocarsi l’offerta minima,  per capire come posizionarci nella vendita il bisogno essenziale é quello di ottenere le condizioni attuali di acquisto. Che spesso si ottengono solo attraverso una comparazione con la proposta presentata (magari volutamente studiata come maggiorativa).

A questo punto la pallina ritorna nel nostro campo, e dovremo consideare se procedere o fermarci.

Nel nostro caso il signor Popp verrá a trovarci durante le vacanze di Natale. Lo riceveremo , non so ancora se diventerá o meno un nostro cliente per l’area di riferimento, sicuramente sono sicuro di doverlo ascoltare ancora…